ディスカッションでウェブサイトづくりを学ぶ―JimdoCafe体験記

　法人サイトも個人サイトも全くの自己流で作っている私（専門家のアドバイスも少しは戴いていますが…）。

　開業当初から「不動産鑑定士と中小企業診断士の知見を双方向に活用すること」をアイデンティティにしていたこともあって、もともと法人サイト（エリア・サーベイ合同会社）は、「不動産鑑定士のサイトではなく、中小企業診断士のサイトでもない」どっちつかずのものになってしまいました（それでも結構大口のお問い合わせがあったりするのはありがたいことです）。

　不動産鑑定と経営コンサルティングの業務領域の真ん中くらいのご依頼もいろいろ戴く私ですが、多くの方々にとってわかりにくいのでは？という思いから昨年来、法人サイトには不動産鑑定業務にフォーカスしたメタ・ディスクリプション・タグをつけ、他方経営コンサルティングに特化したささやかな個人サイトを立ち上げました。

　ちょうど、誰かにユーザー目線で意見をもらいたいな、と思っていたところ、Facebookで「Jimdoブラッシュアップ講座」の告知を目にし、即参加希望のメールを送信した次第です。

　Jimdoブラッシュアップ講座というのは、ホームページをより良くするためのワークショップ形式の講座です。

　JimdoCafe大分のウェブサイトには次のような説明が掲げられていました。

　　この講座は次のような方に向いています。

　　Jimdoの作り方や使い方をもっと知りたい。
　　ホームページがどう見えるのか、他の人から意見がほしい。
　　他の人がどんな感じでホームページを作っているのか知りたい。
　　ホームページを更新する内容のヒントがほしい。
　　ホームページ作りは一人になりがちなので仲間がほしい。

　そう、ホームページづくりで試行錯誤している私たちが知りたいのは、いわゆる専門家の意見だけではありません。むしろ、ユーザー目線でどうか、というサジェスチョンが欲しいことが少なくないですよね。

　実際参加してみて、「他人のことは見えても、自分のことはよく見えない」ことを改めて痛感しました。

　ワークショップは、一人30分程度の持ち時間で進められていきます。

　発表者は、まず自身のビジネスについて簡単に紹介し、ホームページを見て欲しい顧客のイメージや、ビジネスの中でホームページをどのように使いたいのか、解決したい課題や質問などを（プロジェクターでホームページを示しつつ）説明します。

　その後、他の参加者とブラッシュアップのポイントをディスカッションしていきました。

　私以外の参加者は若い女性の方々で、ご自身もホームページづくりの過程で色々悩んでおられるようでしたが、私にとって大変有益なアドバイスを下さいました。

「メニューバーの色が暗く、すぐ下のヘッダー部分もダークな色合いなので、全体に暗い印象」
「プロフィール写真は、法人サイトで使用しているものの方が印象がよい」
「プロフィール写真は、白のベースカラーのところに配置したほうがよい」
「プロフィールと連絡先は、左のカラムに常時表示させるとよい」
「コンサルタントのサイトのコンテンツというのは、いわば『詳しい名刺』のごときものだから、自分がこれまでしてきた仕事の内容などを載せるとよい」

　もちろん、運営者の大隈義弘さん（ＩＴコーディネーター）からは、専門的な助言もいただくことができました。

　いや、参加して良かったです。自分自身、何となくホームページに違和感は感じていましたが、ご指摘いただいてはじめてなるほど！そういうことか！と目が開かされる思いでした。ご助言を生かし、ブラッシュアップしたいと思います。

　また、他の参加者が悩んでいること、迷っていることの中にも、いろいろなヒントがあるようにも思えました。

　まだまだ改善途中ですが、私の個人サイトの「使用前・使用後」を以下に掲げます。

＜使用後（アドバイスをいただいた後）＞

　　個人サイト（大分県の経営コンサルタント・長野研一）

＜使用前（アドバイスをいただく前）＞

「ブルー・オーシャン」はあるか？

　競争の激しい既存市場を「レッド・オーシャン」と規定し、競争のない未開拓市場である「ブルー・オーシャン」を切り開くべきだと説く「ブルー・オーシャン戦略」。

　今では、もうめったに語られる機会がなくなりました。しかし最近私は、よくこの言葉を思い出します。「ブルー・オーシャン（競争のない新たな市場空間）って、本当にあるんじゃないかな？」としばしば思うのです（もとより、眼前に青く広がる海など知りません。青い入江をときおり垣間見るだけです）。

　顧客ニーズに関し「ドリルを買いたい顧客はドリルが欲しいのではなく、穴が欲しいのだ」というフレーズがよく引用されます。
　「ドリルをください」というお客様の求めの先にある真の需要を見出すことで、より真の需要に即応した新たな提案が可能になる、という教えなのでしょう。その趣旨に異論はありませんが、これは飽くまでレッド・オーシャンの発想だと思います。

　ブルー・オーシャンでは、お客様はむしろ自分の真の需要に忠実です。
　先のフレーズになぞらえて言えば、お客様はそもそもドリルという道具を知らないし、ドリルがホームセンターで売っていることはなおさら知らないからです。「あのね、壁に径９ミリぴったりの穴を開けてフックを取り付けたいんだ」。あるいはより直截的に「リビングルームに絵を掛けたいんだ」と相談するかもしれません。

　そのとき相談者を困惑させるのは、相談した相手から「あなたが何を欲しているのかわからない。要するに何が必要ですか？」などと問い返されることです。相談に行ったら「話を整理してまたお出で下さい。」と言われた、という話はよく聞きます。
　相談した相手が知りたいのは、「真の需要」ではなく、「ドリル」という商品名であった、というじつに残念な事態です。

　端的にいえば、依頼を受けた側が「はい、わかりました」と即答できるような仕事は、すでに真っ赤に染まっています。そこまで至らなくても「具体的なサービスメニュー」を第三者が理解可能な表現で示すことができた時点で、もう赤い色に染まりかかっていると言えそうです。

　依頼する側も何をどう依頼したらよいかわからないし、依頼を受けた側も何をどのようにしたらよいかわからない、というケースは、今後も増え続けるでしょう。しかも、そこには依頼者の知らないさまざまな制約条件もあるはずです（その制約を正しく理解し、依頼者の目的達成に貢献できる人のことをプロと言うのでしょう）。

　このようなケースでは、「目的達成のために必要な要素は何で、その要素はどの程度のクオリティで、どのように獲得していけばよいか」を議論しながら組立て、確認していく『ワークショップ形式』をとるほかないと思います。依頼者の持っている情報は、タスクを遂行する上では不足であり、しかも不必要な情報を多分に含んでいるのが通常であることも銘記すべきです。

　そして、そのためには、

　１　業際、学際にわたる幅広い知識と思考の枠組みを身につけておくこと。

　２　論点を整理しながら議論を進め、それを「見える化」するスキルを身につけておくこと。

が欠かせないような気がします。

　何より、誰に頼めばいいか、何と頼めばいいかわからないような事柄について、「まずあの人に相談してみよう」と言われる存在になりたいものですね。

サンタクロースとの対話

　昨晩、サンタクロースさんがご多忙な中、当事務所にお見えになりました。 以下は、そのときのやりとりのあらましです。

サ『やあケンイチ、ビジネスのほうはどんな塩梅かね？』

私『恥ずかしながら、今月までの売上累計実績で、前期比五割の体たらくです』

サ『ふうむ。しかし、新たなビジネスへの足がかりは築けたようだね？』

私『はい、その点は所期のもくろみを完全に達したと思っています。ただ、それなりに忙しい一年を過ごしてきて、この程度の数字しか上がらないものかと…脱力感を禁じ得ません。』

サ『ハハ、それはいかんね。しかし、私の目には、君たちはさほど魅力的とは言えない現在の収入を維持することに汲々としているように映る。不幸にしていまの収入源を失ったとしたら、挽回する、否、それをバネに一層飛躍するための手立てを考えているかね？』

私『……』

サ『…それは頭になかったようだね。君は、中小企業の経営革新を支援したりもしているようだが、経営革新をいま最も求められているのは、私の見るところ…不動産鑑定士の人たちだ。』

私『おっしゃる通りかもしれません…でも、どうすればいいのか…』

サ『きみがそんなことではいかんね。私が思うに、まずは自分たちの独占業務を根拠づけている法律まで立ち戻ってみることだ。不動産鑑定の重要性はいささかも低下していないが、その根拠法が謳う法目的は、時代にあわなくなってきている。国土利用計画法がいい例だよ。』

私『私たちは、自らの存立基盤に無頓着すぎたということですね。』

サ『そうだ。君たちが説明責任を果たすべきは、まずそこからだ。鑑定評価書の中だけの問題ではない。つぎに、クライアントひいてはその背後にいる利害関係者の期待にどうしたらもっと応えることができるか考えることだ。価格等ガイドラインはもちろん、法律ですら不変の制約条件ではないはずだよ。』

「顧客にとっての」イノベーション

　イノベーションとは、必ずしも技術革新によるものではない。顧客にとってのイノベーションは、案外とローテクなものである場合が多い。
　組合せの妙や、デザインの先進性、そのベースとなるスタイルやシーンの提案、つまりは夢が重要なのだ。そのためには情報量の違い、それも知識ベースではなく、経験ベースの情報量の違いが必要になる。
　対象となる顧客の一歩も二歩も先を行く経験をどれだけ積んでいるかによって、顧客にどれだけ驚きを与えることができるかが決まる。それがマーケティング的に見たイノベーションの源泉だと思う。
　しかも、一般的な顧客の心をとらえるためには、そのピラミッドの頂点に君臨する先端的な顧客の心をまず捉えなければいけない。スポーツの世界で、一流選手の愛用するグッズにアマチュアが憧れるのと同じ道理だ。

　　　　　　　　　　　　　　（嶋口充輝他「やわらかい企業戦略」角川書店2001）


　新製品開発に躍起になる企業は多いですが、「そもそも想定される需要者（あるいは世の人々が）が本当はどんなニーズ・ウォンツを有しているか」についての探求に熱心な企業は、あまり見られない気がします。

　経営者のみならず、むしろマーケティングに関しては専門家とも言える中小企業診断士すら、ある業種・業態の研究をする時に「想定される需要者が本当はどんなニーズ・ウォンツを有しているか？」という視点からアプローチすることは、実は少ないのではないでしょうか。

　顧客第一主義とか、マーケットインと口では言いつつも、自分中心にしか考えられないのは、われわれ人間の生来のＤＮＡなのかもしれません。

　しかしながら、せめて「イノベーションとは、企業にとってのイノベーションではなく、顧客にとってのイノベーションである」ことは銘記しておきたいものです。

　ある属性の人たちは、どんなバックグラウンドを持ち、何を大切に思っているのか。この商品（サービス）で何をするのか。それはなぜか。どこを充実させたら商品（サービス）の評価が上がるのか。これまで利用してこなかったのはなぜか。

　これらを豊かにイメージすることなしに、コンセプトもターゲットもないように思います。

不動産鑑定士は何のプロか

　隣接周辺業務に一歩踏み出すにあたって、「われわれは（私は）どのような専門性を有しているのか」と自問することは、欠かせない作業であるように思います。

　われわれ不動産鑑定士は、いま思いつくだけでも、
１　不動産のプロである
２　評価のプロである
３　分析のプロである
４　地域（土地利用、地誌、地形、地域社会）のプロである　と言えそうです。

　上記１の側面からは各種コンサルティング、アドバイザリー業務に、２からは企業価値評価等に、３や４からは地域資源活用や観光その他のリサーチ業務・企画立案等に、それぞれ貢献し得る可能性があると言えるでしょう。

　また、ＩＴのプロ、損失補償のプロ、建築のプロといった方々であれば、さらに異なる局面で、持てる知識やスキルを役立てることができるものと思われます。

　われわれ不動産鑑定士ひとりひとりが「私は何の専門家か？」と自問することを端緒に、「生かせる能力は何か」、「その能力を生かせる場面はどこか」、「補完すべき能力は何か」、「どのように補完するか」、といった考察を進め取り組むべき新規ビジネスを具体化していきたいものです。
　（2011.7.24）

鑑定評価書が果たし得る機能とユーザーニーズとのギャップ

　鑑定評価書が、価格を表示するだけの書類とユーザーに認識されている結果、鑑定評価額がユーザーの都合にあうことや、料金が安いことだけに関心が置かれがちであるとの指摘があります。

　鑑定評価書の有する（または果たすべき）機能は何か、それを社会の共通認識とするためにいかに啓蒙活動を展開するかは、いずれも非常に重要な論点ですが、それは別項に譲るとして、ここでは、「鑑定評価の依頼者は、適正な価格を表示する『お墨付き』として以外に、鑑定評価書をどのように活用しうるのか？」という点について考えてみたいと思います。

　先日、ある企業から、メイン金融機関を通じて次のようなご相談がありました。
　新たな事業拠点設置のために不動産の購入を検討している由（鑑定評価書も入手している）で、ついては、
　①当該物件にはどのようなリスク要因や懸案事項があるだろうか。
　②当該物件の利用に当たり、上記の懸案事項はどのように解決すればよいか。
　③当社の成長戦略に照らし、当該物件をどのように活用するのが妥当か。
について支援を要請されたのです。

　上記相談事項のインプリケーションとしては、次のようなことが挙げられます。

　まず第一に、鑑定評価書に当該物件のリスク要因や懸案事項が記載されているとしても、それを一般のユーザーが読み取るのは至難の業だということ（本件でも相談者は対象物件の極めて重要な特性について理解しておられませんでした）。

　第二に、通常は鑑定評価書は、対象物件に係る懸案事項をどのように解決すればよいかまでには言及していないこと。

　第三に、鑑定評価書は、想定される一般的需要者を念頭に記述されているため、特定の主体の経営政策に照らしてどのような利用が最有効かを示唆するものではないこと（ここでは不動産鑑定士が、経営政策を把握し、それとの整合を図りうるための知見を有するかどうかはひとまず置くこととします）。

　上記のような鑑定評価書が果たし得る機能とユーザーニーズとのギャップに着目することは、
　①かかるギャップを埋めるべく鑑定評価書の機能的充実を図り付加価値を高める、②鑑定評価書の二次的需要としてコンサルティングレポートの売り込みを図るなど、不動産鑑定評価書の重要性のアピールや不動産鑑定士の職域拡大につながる取り組みの端緒になるのではないかと考えています。
　（2011.6.19）

隣接周辺業務は不動産鑑定士の数だけあるのかもしれない

　私は、おおむね不動産鑑定７割、中小企業支援（鑑定との業際分野を含む）３割程度の業務構成で仕事をしています。


　「切り替えが大変じゃない？」と気遣ってくれる人もいますが、むしろ不動産鑑定を中小企業診断士の視点で見たり、中小企業支援を不動産鑑定士の視点で捉えなおしたりすることを大切にしています。

　ニーズの複雑化・高度化・多様化が、問題解決のあり方自体を変化させ、従前の「業の枠組み」では十分にニーズに応えることができなくなりつつある中、わたくしども専門職業家に求められているのは、従前の「業際＝業の枠組み」にとらわれず、その垣根を越えてさまざまな知見を融合し、ニーズに即応した支援を提供することであると考えます。

　そのためには、個々の不動産鑑定士が自らの知識・経験を総括し、他者にはない強み＝売り物を涵養し、それを社会の中でどのように発揮しうるか（どのような人たちにどのような局面で役に立てるのか）考えていくことが重要と考えます。
　もしかしたら、隣接周辺業務は、不動産鑑定士の数だけあるのかもしれないとすら思うのです。
　（2011.6.7）

アウトライン整理はあとの話

　隣接周辺業務開発にあたっては「本会がビジネスモデルを示し、それに必要なスキルを会員に教授すべき」「本会が成果品のアウトラインを示すべき」といったような声が各方面から聞かれます。

　隣接周辺業務に限らず、何につけ「枠を示せ」という声が上がるのがこの業界ですが、隣接周辺業務のフレームワークひいてはその反映としての成果品の形式・内容は、ニーズに即して決められるべきものです。
　「枠が予め組まれていればやりやすい」というのは売り手（不動産鑑定士）の都合であって、需要者には関わりのないことです。彼らにとって、本会のガイドラインに準拠しているかどうかは重要ではなく、自分の役に立つかどうかが決定的に重要であろうことは疑いありません。

　世の中には、コンサルタントと称する専門職業家が手掛ける調査研究成果物が数多くありますが、決まりきった形式を持つものはむしろ少ないように思われます。
　それはなぜかといえば、分析の視点や手法その他多くの要素が依頼内容に即して決めざるを得ないからです。
　中小企業診断士の世界でも、成果物の品質の差が大きいことが問題視されることはあります。しかし、コンサルタントの能力向上が課題と言われることはあっても、わたしの知る限り「成果品のアウトラインを統一せよ」という話にはなっていません。「角を矯めて牛を殺す」結果になることが明らかであるからでしょう。未だ十分に成熟していないビジネスを型にはめようとするのは、極めて非現実的なやり方だと言わざるを得ません。

　アウトラインの整理が必要になるのは、サービスが需要者に認知されマーケットが成立してからのことでしょう。
　そして、それは飽くまで需要者の利益保護と市場の健全な発展のために行われるべきことであるということは銘記しておくべきと思われます。

　いま、われわれに必要なのは、枠を求めることではなく、ニーズに即して柔軟にアプローチを案出する能力を磨くことなのではないでしょうか。
　（2011.5.29）

不動産鑑定評価も「周辺隣接業務」だった

　不動産鑑定評価というサービスは、「不動産の鑑定評価に関する法律」（昭和38年）の施行前から日本勧業銀行などの一部金融機関で行われていました。
　マーケットのニーズから生まれた不動産鑑定評価というサービスは、同法によって整備・認知されたことで、その後広く普及することになりました。

　ここで注意すべきは、不動産鑑定評価も当初は銀行業務の「周辺隣接業務」に過ぎなかったということです。
　「不動産の鑑定評価に関する法律」以前から不動産鑑定評価に携わっていた人たちは、いわば業界のイノベーターであって、彼らがニーズに即応して考案した成果物が鑑定評価書の原型となったわけです。

　ひるがえって今日の不動産鑑定業界を見るとき、「周辺隣接業務」が生まれるような基礎的環境があるといえるでしょうか。「価格等調査ガイドライン」は周辺隣接業務の萌芽を妨げてはいないでしょうか。この点、「調査報告書で対応する途は残した」というものの、利用者の利益保護という趣旨からは、より制限的でない規制手段もあり得たように思われます。

　不動産鑑定評価まずありきの発想で鑑定業者の自由な活動を阻むことは、「周辺隣接業務」の芽を摘むこととなり、それは同時に不動産鑑定評価の需要の端緒を狭めることになると思われてなりません。
　（2011.5.25）

不動産鑑定士ブログの第一人者といえば

　不動産鑑定士ブログといえば、田原都市鑑定株式会社の田原拓治先生が当代の第一人者であることに異論はないでしょう。
　私も以前から、アカデミックかつ実務の薫り高い先生の「鑑定コラム」の愛読者です。


　私が最も好きなのは、新聞記事などを基に先生がフェルミ推定を駆使されるコラム。一例を挙げれば、工場の売買価格と売上高との関数関係を捉えようとされたものがありました。このような発想は、中小企業診断士が新製品の需要を予測したり、ある産業セグメントの市場規模を推定したりするときのアプローチに通じるものがあります。

　もし万一、「不動産鑑定というものは、誰か（たとえば鑑定協会）が作った評価パターンをなぞって行うものだ」と思っている不動産鑑定士がおられるならば、ぜひ一度田原先生のコラムをじっくりご覧になることをお勧めします。
　鑑定評価がイマジネーションの産物であることや、特殊案件へのアプローチは舌なめずりしながら考えるべきものだということが感じ取れるものと確信します。

　隣接周辺業務も、われわれの知見を駆使し、舌なめずりしながら育てていきたいものです。
　なお、田原拓治先生のご快諾を賜り、以下に「鑑定コラム」へのリンクを設定しました。
（2011.5.23）
田原拓治先生の鑑定コラムへ

隣接周辺業務開発の端緒

　隣接周辺業務開発は、あくまで「われわれ不動産鑑定士のどのような保有能力を誰のためにどのように役立てることができるか」という問いかけを端緒とすべきであると思います。


　「消防法を改正すれば報知機の需要が増えるはずだ」「ケアマネージャーの資格をとったら商売に有利なはずだ」といった「売り手中心」の発想は、どのような業界にもしばしば見られることですが、今日のような買い手優位の時代、「買い手の立場」を考慮しないことは、ビジネスチャンスを見出すことを著しく困難にするからです。

　先日、接遇マナー講師の方から、このようなお話を聞きました。
　彼女は、スーパーなどにイベント販売などの臨時店舗を出している人の業務終了後の後片付けの様子をよく観察するそうです。お店をお客様が買い物を楽しむ場所だと捉えていれば、自ずとお客様に配慮した後片付けになる。しかし、お店を自分が商品を売りさばく場所だと認識していれば、自分の商売が終わったと同時に、お客様は眼中になくなる…それが後片付けの様子に現れるというのです。

　われわれ不動産鑑定士にとって、お客様（依頼者）は「お金を払ってくれる人」でしょうか。それとも「何らかの利益をもたらすべき相手」でしょうか。
　これまでの隣接周辺業務開発の議論は、「お客様にどのような利益をもたらすか」、その前提としての「お客様はどのようなことに困っていたり、不満だったりするのか」という視点が欠けていたように思われてなりません。需要機会を考えるにあたって、ユーザーの声を聞こうというアプローチをまったく欠いているのは、そのせいであるようにも思われます。
　
　情報技術の飛躍的な進歩により、グループインタビューなどフェイスブック上でもできてしまう時代になりました。
　新業務開発＝新しい便益の提供をほんとうに志向するなら、顧客が従前の鑑定評価の枠組みに何が余分で何が足りないと感じているのか、不動産に関してどんな助言や支援がほしいと考えているのか、それを引き出す努力が必要なのではないでしょうか。
　（2011.5.22）

「鑑定評価」が解決できることは何か～隣接周辺業務開発の着眼点

　公共事業の縮小に伴い、不動産鑑定業界では、隣接周辺業務への関心が高まっていますが、現時点では需要者の視点に立った考察はあまり見られないように思います。

　不動産鑑定事務所のウェブサイトには、たいてい次のような宣伝文句が掲げられています。
「不動産活用のさまざまな課題を、不動産鑑定士の「鑑定評価」が解決に導きます！」

　でも、それは本当でしょうか？
　さまざまな課題に即応するアウトプットは、「鑑定評価」でしょうか？
　換言すれば「鑑定評価」を取得すれば、課題は解決できるのでしょうか？何が足りず、何が余分なのでしょうか？
　この点に、隣接周辺業務を育てる大きなヒントがあるように思われます。
　（2011.5.21）