顧客に貢献できる長所や能力は何ですか？

　経営支援にあたる人たちが、企業の経営者らに「コンセプトを明確化すべきです」「差別化を図ることが大切です」と言っているのをよく耳にします（私は言いません。言ってできることなら百回でも言いますが…）。

コンセプトは、いわば「新しい価値の提案」であり、差別化とは要するに「お客様に、より良い価値を提供するために、他社とは違った行き方をする」ことですから、両者はじつは不即不離・不可分のもので、彼らが言うとおり、その重要性は疑いありません。

経営資源に乏しい中小企業者にとっては、よりよく貢献できる相手（＝標的顧客）に全力で奉仕することこそが、社会の役に立ち、ひいては企業が存続・成長することへとつながるといえます。

では、「コンセプトを明確化すべきです」「差別化を図ることが大切です」と助言する人たちのコンセプトなり、差別化のポイントは何なのでしょうか？

「あなたは自分のどのような長所や能力を生かして顧客に貢献しますか？」と問いかけてもいいかもしれません。

　よく返ってくるこたえは、特定の業界での実務経験や特定の経営手法に関する豊富な知識がある、といったものですが、こたえになっていないと思います。「では、特定の業界や特定の経営手法以外では、貢献できないわけですね？」と反問したくなります。

相手の話をよく聞き、相手の身になって支援します、というこたえも同じ。「では、あなたはお客様第一主義というのがストアコンセプトになりうると思うのですね？」と聞いてみたい。「うちは八百屋だけど納豆も置いてます！」程度の差別化にしかなっていないと思います。

　「誰かの役に立ちたい」と思っている人は多いけれど、「自分のどのような長所や能力を生かして相手の役に立つのか？」ということに関しては、意外と無頓着なのが本当のところではないでしょうか。

　たとえば、受験生に勉強を教えてあげよう、というケースを考えてみると、貢献のポイントとして、

１ この事柄は、試験ではどのような問われ方をするか（出題パターン）を教える

２ 覚えなくていいのはどこで、覚えなくてはいけないのはどこかを教える

３ 事項相互の関係をどう理解すべきか、全体構造を図解する

４ 覚えにくい暗記事項をうまく覚える方法を伝授する

５ 応用の利く解法パターンを教える

というようなことが思い浮かびます。

これらの全てを網羅するのは当然無理としても、指導内容がこれらのうちどの部分に力点を置いたものかというのは、指導する側が自分ではっきり認識し、できれば指導される側にも事前に示しておくべきでしょう。

指導される側も当然、指導のコンセプトを知りたいはずです。なぜなら、コンセプトの魅力度によって指導を受けるかどうか決めるわけですから。

コンセプトが求められるのは、決して企業経営の中だけではありません。「コンセプトの重要性」を語る人たちが、コンセプト不在の行動をしているとしたら、それは『論語読みの論語知らず』の誹りを免れないでしょう。

「今年の抱負」の決め方・私の方法

あけましておめでとうございます。今年も宜しくお願いします。

　さて今年の抱負はもうお決まりでしょうか。正月５日、まだ遅くありません。

　今回は「今年の抱負」を決めるにあたって、私がとっている方法をご紹介したいと思います。以下の６ステップで進めます。

ステップ１：おもいつくままにやりたいこと、実現したいことを列挙する
　　（ここでは、今年は無理だよな、などと考えず、とにかくたくさん挙げてみます）

ステップ２：列挙した中で、これは大事と思うものにマルをつける
　　（マルを付けた数の多寡は気にしない）

ステップ３：マルをつけたものを次の項目別に分類する

　＜プライベート面＞
　　家庭
　　健康
　　趣味

　＜仕事面＞
　　スキル
　　人的ネットワーク
　　業績

ステップ４：項目別の内容をみてバランスを検討
　　（項目別の偏りを調整する・できれば各項目ひとつずつにする）

ステップ５：項目ごとに、最終的なゴールと今年の到達点を書く
　　（かりに達成できなくても、ここまでは死守するラインを明らかにする）

ステップ６：表にして机の横に貼る
　　（手帳にも貼っておく）

　このような方法を考えたきっかけは、マーケティング活動を論点分解する視点として「４Ｐ」があるように、今年の抱負にも何がしかのフレームワーク思考を適用して遺漏ないようにしたいと思ったことでした。
　
　ポイントは、ゴールに到達しなくても最低到達点に至れば及第点とする「緩さ」と、プライベート・仕事の両面に目を配った「網羅性」でしょうか。とくに「緩さ」は、途中で投げ出さないために必要な要素だと考えました。

　最後にもうひとつ。最初は、「人的ネットワーク」の項は「顧客との関係」でした。これを改めたのは、築くべき重要な人的関係は、顧客との関係に限らないと思ったからです（これは道徳的な判断ではなくプラグマティックな判断です）。

　何かの参考になれば幸いです。　

「忘れない」だけではないメモの効用

　こまめにメモをとることに消極的な意見の二大潮流は、「メモしなければ覚えられないようなことは重要ではない」派と、「メモなどしなくても頭に入っている」派。メモするしないはその人の自由で、ケチをつけるつもりはありませんが、私は徹底的な逐一メモ派です。

　小学生の頃から高校生まで、ノートすらほとんどとっていなかった私が今のようなメモ魔になったのには理由があります。ありていに言えば、学校で教わることはノートしなくても教科書に書いてあるけれど、自分が思いついたこと、考えたことは、どこにもバックアップがないことに気付いたからです。
　さらに言えば、単純なタスクをたくさん覚えておこうとすると、考えを巡らすことの邪魔になるので、それらのタスクは頭の中から一度消去した方がよさそうだということです。

　京都産業大学客員教授の樋口裕一先生は、著書『頭の整理がヘタな人うまい人』の中で、
　「頭を整理し、論理力を生かすためには、基本としてメモをとる習慣をつけるようにしたい。（中略）メモをとることによって、考えを詰めることができるからだ。」
と言われていました。

　私たちコンサルタントの仕事は、ひとことで言えば考えること。アイデアを書きとめ、それを眺めて発展させることほど重要なことはないと思っています。

サンタクロースとの対話

　昨晩、サンタクロースさんがご多忙な中、当事務所にお見えになりました。 以下は、そのときのやりとりのあらましです。

サ『やあケンイチ、ビジネスのほうはどんな塩梅かね？』

私『恥ずかしながら、今月までの売上累計実績で、前期比五割の体たらくです』

サ『ふうむ。しかし、新たなビジネスへの足がかりは築けたようだね？』

私『はい、その点は所期のもくろみを完全に達したと思っています。ただ、それなりに忙しい一年を過ごしてきて、この程度の数字しか上がらないものかと…脱力感を禁じ得ません。』

サ『ハハ、それはいかんね。しかし、私の目には、君たちはさほど魅力的とは言えない現在の収入を維持することに汲々としているように映る。不幸にしていまの収入源を失ったとしたら、挽回する、否、それをバネに一層飛躍するための手立てを考えているかね？』

私『……』

サ『…それは頭になかったようだね。君は、中小企業の経営革新を支援したりもしているようだが、経営革新をいま最も求められているのは、私の見るところ…不動産鑑定士の人たちだ。』

私『おっしゃる通りかもしれません…でも、どうすればいいのか…』

サ『きみがそんなことではいかんね。私が思うに、まずは自分たちの独占業務を根拠づけている法律まで立ち戻ってみることだ。不動産鑑定の重要性はいささかも低下していないが、その根拠法が謳う法目的は、時代にあわなくなってきている。国土利用計画法がいい例だよ。』

私『私たちは、自らの存立基盤に無頓着すぎたということですね。』

サ『そうだ。君たちが説明責任を果たすべきは、まずそこからだ。鑑定評価書の中だけの問題ではない。つぎに、クライアントひいてはその背後にいる利害関係者の期待にどうしたらもっと応えることができるか考えることだ。価格等ガイドラインはもちろん、法律ですら不変の制約条件ではないはずだよ。』

パワポものがたり

　最初は出来心だった。

　安易にセミナー講師を引き受け、付け焼刃で準備したＡ氏は、こう思ったのだ。
　「プレゼンテーションスライドとレジュメの両方をつくるなんて、めんどくせーな。だったら、スライドをレジュメのかわりに配ったら…。あっ、俺って頭いいー！」。

　未完成のレジュメを、若干字を大きくしてパワーポイントにコピーすると、なんだかそれらしくなった。
　当然、レジュメ通りに話をするつもりだったから、話すことは一応全部スライドに載せた。当然、字を小さし、行間を詰めなければならなかったが、なんとかスライドにおさめた。

　さて、セミナー当日。スライド上には、細かい字がびっしりと並んだ。グラフなどはさらに見にくかった。聴衆は仕方なしに手元に「レジュメ代わりに」配られたスライドのコピーに目を落とした。

　そんなことを繰り返しているうちに、講師らも聴衆たちも「前を見て話を聞く」ことをだんだん忘れていった。誰かが、「講演だってコミュニケーションだ」と言っていたが、実際のセミナーは講師と聴衆とにとって、互いに顔の見えないものになっていった。

　こうなると、レジュメとは別に、「前を見て話を聞く」ためのスライドを用意した講師たちにも、「スライドを配ってくれ」という要求が寄せられるようになった。レジュメを配るという文化は、急速に失われざるを得なかった。

　かくしてプレゼンテーションスライドは、「いま講師はどこの話をしているか？」を示す目次のようなものでしかなくなったのである。「字が小さくてよく見えません」なんてことは、もう誰も言わない。

ミッションに照らして最も大事なこと

　私にはふたりの子供がいます。まだ小学生です。
　一大イベントであるクリスマスには、いつも手柄をサンタさんに独り占めされ、いささか割り切れない思いもしています。
　でも、「本当はパパが買ってやったんだ、感謝しろ」という親はいません。不思議なサプライズに喜ぶ子供の笑顔が何よりうれしいからでしょう。

　「お客さまのよき伴走者として」「お客様の笑顔をつくる」といったミッションを掲げる人たちがいます。すばらしいことです。ただし、そのミッションに照らして最も大事なことは、「お客様が笑顔になった」ことであって「私が笑顔にした」かどうかは二の次のはずです。

　もちろん、事業の発展的継続のためにアピールが欠かせないことも理解できます。ですが、私たち零細企業者が成果を挙げるためには、人の力を借りること、いろいろな能力と知見を持った人たちと相互に結びつくことが、これまでになく重要になってきています。
　自分の成果をアピールしなければならない、という「自己宣伝の強迫観念」が、他の企業者とのネットワークを傷つけてはいないでしょうか。

　先日亡くなった小沢昭一を評して永六輔いわく、「自分の功績を隠したがる人だった」。
　彼が自己宣伝に満ち満ちた人だったとしたら、小沢昭一は我々の前に出現したのでしょうか。あの小沢節はどのように私たちの耳に響いたでしょうか。

森の専門家たちの寓話

「あのう。少しの間、その焚火で暖まらせてもらえませんか？」　
　
マーシャは、背の高い「専門家」に話しかけました。
　
その「専門家」は言いました。
　
「いいよ。娘さん。それにしても、こんな吹雪の森に、たった一人で何をしに来たのかね…？」　
　
「あのう…マツユキ草を探しに…でないと、私は家には入れてはもらえないの…」

「娘さん、きみには色々と大変な事情があるようだね。よーし、分かった。その願いを叶えてあげようじゃないか。」
　　
「専門家仲間の皆、どうだろう？」
　
「私達はかまいませんよ。専門家だから！」
　
まず最初に、「気候をコントロールする専門家」がその手に持つ杖を一振りすると…

降りしきる雪は止み、冷たい風は少しずつ暖かいものになっていきました。

次に「花を咲かせる専門家」が春の歌を歌うと、色とりどりの春の草花が咲き乱れ始めました。

さらに「花摘みの専門家」が手のひらを広げると、持ち切れないほどのマツユキ草が。　

「専門家のみなさん、どうもありがとう！ほんとうにありがとう！」
　
しばらくして、専門家たちは、マーシャの訃報に接しました。親に虐待された末の衰弱死だったということです。

仲間のうちのひとり、背の高い「専門家」がつぶやきました。

「僕らがしてあげるべきことは、マツユキ草を摘むことだったのかな？」

即座に別の「専門家」が言いました。

「クライアントの要請は、マツユキ草を摘むことで、僕らは成果をあげ、クライアントに喜ばれた。それでいいじゃないか。」

もうひとりがいいました。

「そうだよ、それを生かすかどうかはクライアントの力量。あの娘さんは寿命だったということさ。」

それを聞いて、背の高い「専門家」はもう一度つぶやきました。

「そうなのかなあ、どこか違うような気がしてならない…。」　　（おしまい）